Allgemein

In den meisten Unternehmen werden monatlich die Gewinn- und Verlust-Rechnung (GuV) an die verschiedenen Fachbereiche versendet.

Dadurch, dass der Vertrieb die meisten Einnahmen generiert, müssen die Vertriebsleiter Rede und Antwort stehen, wenn die Zahlen nicht stimmen.

Allerdings sind die Vertriebsleiter keine klassisch ausgebildeten Controller.

Deshalb ist es wichtig, dass der Vertrieb neben der GuV auch individuelle Deckungsbeitragsrechnungen vom Controlling erhält, die detaillierter als die klassische GuV aufgebaut sind, so dass die Vertriebsleitung schnell erläutern kann, wieso es in der GuV zu den Abweichungen gekommen ist.

Klassisch betrachtet enthält der Deckungsbeitrag eine Auskunft darüber, ob die Einnahmen und Ausgaben im Einklang stehen. Dabei können auch mehrere Deckungsbeiträge eingesetzt werden. In der Industrie ist es zum Beispiel so, dass nach den Umsatzerlösen die Produktkosten abgezogen werden und man erhält den Deckungsbeitrag. Im Einzelhandel wird zum Beispiel der Rohertrag statt dem Deckungsbeitrag genannt, meint allerdings das Gleiche. Im Anschluss werden die Handlungskosten abgezogen. Diese sollte nach variabel und fixe Kosten differenziert werden. Wird vom Deckungsbeitrag I (Umsatzerlöse abzüglich Produktkosten) die variablen Handlungskosten (Fracht, Marketing, etc.) abgezogen, erhalten wir den Deckungsbeitrag II. Hiervon ziehen wir nun die fixe Kosten, also die fixen Handlungskosten (Miete, Personal, etc.) ab und wir erhalten den Deckungsbeitrag III.

In diesem Kurs werden Sie lernen, wie Sie eine. Deckungsbeitragsrechnung für den Vertrieb erstellen sollten und welche Fehler hier gemacht werden können.

Inhalt

• Deckungsbeitragsrechnungen im Vertrieb

• Wieso Umlagen ein No-Go sind

• Kosten für Kundenbesuche ermitteln

• Wie die Deckungsbeitragsrechnung für Planungen eingesetzt werden