Principes

- Négociation et vente: comprendre la différence et la complémentarité

- La négociation dans l’échelle de pression: la négociation est la dernière étape avant l'utilisation de la force

- Les principes et types de négociation: gagnant gagnant, gagnant perdant, faussement gagnant gagnant

- Principes gagnant-gagnant

- Le système SOS, ou comment créer l'écart

Les étapes

- Les étapes de la négociation en y intégrant le processus de vente ou de persuasion

La préparation

- Se connaitre

- Connaitre l’interlocuteur

- Les armes de la négociation

- Préparer la négociation

- Préparer une négociation gagnant-gagnant

- Émission d’informations préalables

- Choisir son style de négociateur

Prise de contact

- Prise de contact

- Les étapes de la prise de contact

Découverte des besoins de l’interlocuteur

- Découverte des besoins réciproques

- Les questions

- Vente de notre solution

Vendre et créer le désir

- SOS simple

- SOS comparatif

- SOS avantage- Inconvénients

- Vendre votre solution

Objections et démonter les thèses de « l’adversaire »

- Répondre aux objections

- Attaquer toutes les thèses adverses

Ouverture – techniques gagnant-gagnant

- Ouverture de la négociation

- Principes gagnant-gagnant

Stratégies gagnant-perdant

- Les principes des stratégies gagnant-perdant

Les tactiques gagnant-perdant

- Liste d’une vingtaine de techniques gagnant-perdant

Conclusion et suivi

- Quand conclure

- Comment conclure

- Techniques de conclusion

- Le suivi et les principes

- En final

Résumé et outils

- Négociation et vente

- Les étapes de la négociation

- Préparation

- Prise de contact

- Découverte des besoins

- Ouverture de la négociation

- Échanges

- Techniques

- Conclusion

- Suivi