Les principes de la vente

- Une bonne vente, et les qualités des vendeurs

- Les bases de la vente

- Motivations d’un client

- Le temps de la vente

- L’équation de la vente

- Les étapes de la vente

L’organisation du vendeur

- Le fichier

- Le pipe-line

- Se créer un CRM avec Excel

- Si fichier papier

- La fiche client

- Classement des clients

- Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et prise de rendez-vous

- Pourquoi solliciter

- Principes de la sollicitation

- La voix

- Erreurs fréquentes

- Préparation des appels

- Où et quand appeler

- Appel motivé ou non

- Structure d’un script d’appel

Préparation de la rencontre

- Préparation matérielle

- Préparation mentale

- Attente avant la rencontre : qu’observer

Prise de contact

- La prise de contact en face à face : 5 secondes

- Briser la glace

- Introduire la rencontre

Découverte des besoins

- Découverte du client

- La découverte SOS

- Comment écouter

- Les questions à alterner

- Ce qu’il faut éviter de faire

La reformulation

- Pourquoi reformuler

- Comment reformuler

Vendre la solution

- Principes

- Argumentation structurée

- Argumentation matricielle

- Spin selling

- SOS simple

- SOS solution globale

- SOS comparatif

- SOS comparatif avantages inconvénients

- Questions pour avoir un OUI

Objections

- Étapes pour traiter une objection

- Réclamation

- Vraies et fausses objections

- Techniques de réponse

Conclusion

- Quand fermer une vente

- Ne pas faire

- Les techniques

- Si le client refuse

- Après l’acceptation du client

Suivi

- Points clés du suivi