Birden fazla karar vericinin ve yüksek tutarların söz konusu olduğu işletmeler arası satış yapan satış yetkililerinin yetkinliklerini, bilgilerini ve motivasyonlarını artırmak ve daha kısa sürede daha çok kâr elde edecekleri satış tekniklerini öğretmek için kurgulanmış satış eğitimidir. Kompleks satış eğitiminde B2B satış yapacak olan satış yetkililerin vasıflarından başlayarak kendi işlerinin yetkilisi gibi davranmalarını sağlayacak yetkinliklere kadar tüm beceriler ve teknikler örnekler ve alıştırmalar yardımıyla öğretilecektir. Ayrıca, hiçbir yerde olmayan ve satışa uyarlandığı zaman önemli stratejik kurgular yapılmasına olanak tanıyan yaklaşımlar da bu eğitimde katılımcıyla buluşturulacaktır.
Eğitimin gayesi satış süreci uzun olan satışlarda süreyi kısaltmak, müşteriyi değere odaklandırarak maliyet bakış açısından uzaklaştırıp YATIRIM bakış açısıyla satış yetkilisinin önerilerine yaklaşmalarını ve değerlendirmelerini sağlatmaktır. Böylece müşteri, öneriyi kendi kurumuna olan katkısının ne olacağını, katkının ne kadar sürede kendisine sağlanacağını ve bu katkının ne kadar kesin olduğunu sorgulayacak ve satış yetkilisini salt ürün tedarik eden bir satıcı gibi değil de ona yol gösteren, ufkunu açan ve sorununa çare bulan bir STRATEJİK ORTAK olarak görecek ve davranacaktır. Bu eğitimin sonunda satış yetkilisi müşterinin STRATEJİK ORTAĞI olarak ona çözüm aktarmanın ne olduğunu net şekilde öğrenecektir.
Eğitim kapsamında katılımcılara öğrendiklerini hatırlamalarına yardımcı olacak ve ilk görüşmeden itibaren kullanabilmelerini sağlayacak şablonlar da temin edilecektir. Böylece katılımcı eğitimde öğretilen kavramların nasıl, nerede ve ne zaman kullanılması gerektiğini de değerlendirebilecektir. Bu şablonlardan en kritik olanı da müşteride karara etki edecek olan yetkililerin rollerinin ve önemlerinin belirleneceği şablondur.
Kısaca, eğitime katılanlar kendileriyle paylaşılan tekniklerin arkasında yatan mantığı öğrendikten sonra hevesle kendi görüşmelerine uyarlayabilecekleri tüm araçları ve bilgileri edinerek eğitimden ayrılacaklardır.
