Questo corso è una raccolta della mia esperienza sul framework adottato per la prevendita in ambito IT. Questo approccio mi ha permesso di creare una struttura che possa essere utile nella presentazione di un progetto/soluzione. Si partirà dall'approccio alla prima fase del cliente, a come intercettare i decision maker e come posizionarsi rispetto ai competitor, nelle decisione che il cliente prenderà. Spero possa aiutarvi nel lavoro quotidiano e che sia di valore per le vostre presentazioni.
Wikipedia dice:
"Il presale, o più correttamente presales (termine inglese traducibile come prima delle vendite) è l'attività preliminare alla vendita volta all'analisi, alla raccolta dei requisiti, alla promozione di nuove soluzioni da poter svolgere anche presso il cliente allo scopo di promuovere i servizi o i prodotti di un determinato mercato.
La funzione aziendale che si identifica nel preselling realizza proposte tecniche, analisi di fattibilità, controllo dei costi e dei tempi di realizzazione. La funzione aziendale che sviluppa il preselling fornisce:
affiancamento e supporto tecnico alle funzioni di vendita nelle fasi del processo di vendita
supporto alla progettazione di soluzioni tecniche adeguate ai requirement del cliente nel rispetto della concreta realizzabilità delle richieste, degli standard aziendali e del budget di progetto
coordinamento con diverse funzioni aziendali di area tecnica ed amministrativa
raccolta e verifica dei requisiti e delle necessità espresse dalla struttura di Progettazione e del cliente finale.
la garanzia della soluzione tecnologica adeguata nel rispetto del budget di progetto assegnato.
l'ingegnerizzazione delle offerte per i grandi clienti nazionali.
supporto nella trasformazione dei requirement del cliente in soluzioni personalizzate.
Inoltre la funzione aziendale che sviluppa le attività di preselling pianifica le competenze necessarie alle funzioni di riferimento e monitora il livello di soddisfazione dei Clienti assegnati e l'evoluzione del mercato di competenza per individuare nuove tendenze ed opportunità."
