Les principes

- Les principes de la vente

- Connaissances de base

- Les motivations du client

- L’équation de la vente

Comment augmenter chaque terme de l’équation de la vente

- Augmenter le nombre de contacts

- Comment augmenter les contacts

- Augmenter le taux de closing

- Le classement de vos clients pour augmenter les ventes moyennes

- Calcul des besoins de rencontre

L’organisation du conseiller

- Le fichier client

- Se créer un fichier avec Excel

- Fichier papier

- Le pipe-line

La sollicitation

- Pourquoi solliciter

- Fausses excuses et solutions

- Principes de sollicitation

- La voix

- Scripts d’appel

- Structure de l’appel

Préparer la rencontre

- Préparation semaine – journée

- Préparation rencontre

Prise de contact et découverte

- Importance de la prise de contact

- Étapes de la prise de contact

Découverte des besoins du client

- La technique SOS simple

- Découverte situation

- Découverte objectif

- Tableau de la découverte globale

Épargne

- Placements déductibles d’impôts: RÉER – CELI

- Placements déductibles d’impôts: RÉER – CELI (suite)

- Objections et meilleures réponses

Rapatriement de l’épargne

- Rapatriement – transfert In

- Les façons de rentrer

- Trouver l’ouverture

- Trouver l’ouverture (suite)

- Autres ouvertures pour le rapatriement

- Fermer le rapatriement

- Suivi et référence

Vendre le crédit

- Crédit – conseils généraux

- Étapes

- Rapatrier ou garder une hypothèque

- Crédit + hypothèque

- Ventre les autres crédits

- Cartes de crédit

Assurances et protections

- Assurance automobile et maison

- Assurance personne

- Traiter les objections assurance vie

- Assurance crédit: les questions clés à poser

- Assurance crédit : le processus

- Objections assurance crédit et les meilleures réponses

Reformuler – proposer – fermer

- Reformulation et solution

- Argumentation SOS simple

- Argumentation SOS solution globale

- Argumentation SOS comparatif

- Tableau de l’argumentation de la solution globale

Conclusion et suivi

- Résumer les avantages de la solution

- Fermer la vente

- Suivi et obtention de référence

Résumé et outils

- Les étapes de la vente

- S’organiser : CRM sur Excel

- La fiche papier

- Classement de vos clients

- Planification de l’approche d’un gros client corpo

- Structure d’un script d’appel

- Votre préparation

- Votre découverte

- Votre reformulation

- SOS simple

- SOS Solution globale

- SOS comparatif

- Vos réponses aux objections

- Votre conclusion

- Le suivi à donner à votre client