Mentre l’innovazione tecnologica corre e stravolge il mercato, ci chiediamo: è ancora possibile in futuro per il commercio tradizionale, fisico, locale nell’era del digitale?
Le dinamiche di acquisto sono cambiate, le possibilità di scelta aumentate e oggi il cliente può acquistare beni e prodotti online comodamente da casa.
È quindi fondamentale che le piccole imprese commerciali stiano al passo aumentando il loro valore e la qualità dell’esperienza di acquisto che offrono ai loro clienti.
Il commercio al dettaglio si basa sulla capacità di stabilire relazioni, di accogliere e soddisfare i bisogni della clientela mantenendo il fattore umano.
In questo senso, il negozio fisico deve offrire una nuova esperienza di acquisto che diventi un’esperienza emotiva, dove si pone al centro la persona e i meccanismi psicologici che la portano a comprare.
Così l’atto di acquisto non riguarda più solo il momento in cui alla fine della visita in un negozio si compra un prodotto, ma si considera l’intera esperienza che si vive da prima dell’ingresso in negozio, quando guardiamo la vetrina, a come ci si muove all’interno, le luci, i colori, la disposizione della merce e, ovviamente, il contatto con il commerciante.
È fondamentale comprendere a fondo come il cliente vive l’esperienza d’acquisto, cosa prova e cosa lo spinge a comprare.
Per farlo, abbiamo indossato le lenti del neuromarketing, la nuova disciplina che unisce i principi del marketing tradizionale con quelli delle neuroscienze, della psicologia comportamentale e del design.
PROGRAMMA
Cos’è il neuromarketing e perché applicarlo in negozio
Come funziona il cervello dei clienti
Scelta razionale o emotiva?
Le esigenze di acquisto
Quando, come e perché decide di acquistare
La customer journey e le fasi dell’esperienza di acquisto
Prima
Emersione del bisogno
Identificazione soluzione
Valutazione alternative
Dove cerca e come sceglie per fare acquisti (online e passaparola, riprova sociale)
Negozio fisico Vs negozio online (sistemi rappresentazionali)
Durante
Entrata: cosa attira il cliente (l’esterno, la vetrina e l’ingresso)
Esplorazione: come si muove e dove guarda il cliente (organizzare lo spazio, regole base di visual merchandising per la merce)
Interazione con il venditore (incontro successivo) saluto, approccio e chiusura
Scelta: rinforzare la ricompensa
Pagamento e uscita
Dopo
OBBIETTIVI
*// Comprendere i processi cognitivi che sottostanno alle scelte di acquisto
*// Conoscere le fasi del percorso psicologico che vive ogni potenziale cliente
*// Sapere come organizzare il negozio per favorire gli acquisti
*// Acquisire principi base di comunicazione efficace per la vendita
